安能物流董事长：互联网方式整合物流，不能穿新鞋走老路！

定义：零担运输(Less-than-Truck-Load)是物流运输的一个名词。零担是相对于整车(Full-Truck-Load) 而言。在实际的市场操作中，对于零担和整车的划分，基本上是以能否装满一车作为区别。行业内一般把每票30公斤到10吨之间的货物归为零担。由于零担货主需要运送的货不足一车，零担物流企业需要将不同货主的货物按同一到站凑整一车后再发运，同时需要开设分布在主要城市的不同区域的营业网点作为就近服务的零担货物收货点及送货点，以方便货主的零担门到门需求。

2014年对零担货运行业来说是一个让人既焦虑彷徨又孕育希望的一年。从这个行业最近20年发展的历程来看，现在处在一个非常重要的拐点。

1993-2007年的跑马圈地阶段，行业快速发展，形成了华宇，佳吉为龙头的网络布局齐全的网络型公司。

2008-2013年的产品服务升级阶段，行业形成以德邦“精准卡行”，天地华宇的“定日达”和佳吉“红色快线”为标志的产品和服务升级，行业竞争从低质低价转向产品和服务的竞争，德邦和新邦从华南异军突起，尤其是德邦快速超越天地华宇成为行业第一。

在经历了两轮的转型升级之后，零担行业整体面临着新的瓶颈，探索着新的机遇，继续经历着巨大而深刻的变化。从长期行业的进程来看，我们认为这个行业还处在早期阶段，因为行业前10名的整体份额小于5%，相对于美国行业前10名占行业60% 整体规模还太小。然而整合的进程依然扑朔迷离，绝大部分企业感觉彷徨而焦虑，整合路在何方？与此同时，百花齐放的创新却在这个行业不断上演，技术的快速应用，新商业模式的快速践行，资本的大步介入，都在照亮这个行业的前进之路。

从行业环境来看，我们认为零担货运行业继续处于拐点。传统的货量快速增长及管理粗放的模式已经终结，行业整体面临两大主要困境：

货量低速增长，运力总体处于过剩

根据2013年国家统计局的数字，2013年GDP增长7.7%，第二产业GDP增长7.8%，公路货运周转量增长12.7%。然而我们对国家统计局发布的公路货运周转量增长率存在很大怀疑。

从我们跟踪分析的2012年行业前十名零担行业企业收入来看，2012年前10名总收入159亿，2013 年总收入203亿，整体增长27.3%，可以说是高速增长。然而德邦一家企业贡献了增长的大部分，如果剔除德邦，其余的企业绝大部分出现慢速增长，部分企业甚至停滞不前，平均增长在10.6%。反映出德邦的增长是网络规模扩张的结果，并非市场总规模的增加。考虑到其余大企业的竞争力应高于平均水平，至少零担市场平均增长率不会高于10%。

我们对高速公路类上市公司的收入跟踪也可提供佐证，2013年高速公路类上市公司的主营收入增长率普遍低于10%，部分公司甚至出现倒退。高速类上市公司的收入增长率从前几年的快速增长快速滑落。

综合从行业内大部分企业的增长率和高速上市类公司收入增长的数据来看，我们认为2013年总体货运量的增长低于10%，属于慢速增长。与低迷的货运量增长相比，2013年重卡销量大增21.7%，达到77.4万台。尽管有国四排放政策阻碍，市场出现抢购国三车辆的因素，但运力继续增长，市场产能过剩状况更加恶化的现实是不容回避的。

行业人力资源结构继续发生重大变化

人力资源成本上升对货运行业产生重大而且不可逆的影响。以天地华宇2008年到2013年为例，人力资源成本占收入比例从15%左右攀升到35%左右，5年间比例翻了一番。2013年行业龙头德邦的人力成本占收入比例也达到了34%左右。

根据我们的行业直观经验，最近5年装卸工人的平均工资每年增长在20%-25%左右，货运管理人员的平均工资每年增长率为15-20%左右。除此以外，货运行业绝大部分企业被“工人难招，学生难管”所困扰。

2013年国家继续提高各省最低工资标准，前15个省标准平均增长幅度在18%。

零担货运行业的市场结构继续持续维持两大细分领域:网络型零担主要服务小票零担（30-1000公斤），专线主要服务大票零担（>1000公斤）。这两个细分的市场结构在可预见的短期不会发生根本的改变，然而围绕这两个细分领域我们看到了各自已经发生的积极和深刻变化的行业趋势。从大的趋势来看，我们认为今年值得关注的有下面四点。

网络型零担继续整合

为了更好地理解零担市场所处的阶段和行业的变化，我们重点研究了行业前20名的变化并和美国市场零担货运的前20名放在一起比较。从2013年的零担货运排行榜来看，前20名跟2012年比有了很大变化。2012年前10名的总收入为161亿，2013年前10 名总收入206亿，前20名为252亿，同比增长28.4%，远远超过市场平均增长。

然而跟美国市场前20名相比中国市场行业龙头的体量还是太小，中国市场前20名的营业收入只有美国前20名的六分之一，中国零担行业龙头德邦只有美国行业龙头FedExFreight 的三分之一不到。值得注意的是，中国前10名的增长率为27.8%，远远高于美国市场前20名增长率3.8%。此外相比美国市场的稳定，中国市场前20 名的大动态变化也反映出市场处于整合拐点期的特点。

我们从榜单的具体变化也可以窥见这个行业正在发生的细微变化。
 

传统直营零担巨头分化，德邦一骑绝尘

我们把德邦，天地华宇，佳吉，新邦归为这个阵营。德邦在2013年继续大幅增长，收入实现93亿，增长55%，门店数达到4300个，超过后面3家的总和，取得行业无可争议的老大地位。德邦的持续增长足以证明零担货运市场整合的潜力巨大，值得关注的是，德邦的增长是伴随服务价格的持续增长，目前德邦的平均货运价格达到2.3元/公斤（含所有增值服务收费），远远高于其他零担巨头，这也说明市场存在大量客户对服务品质的关注更胜于对价格的关注，如同顺丰一样，德邦的成功也是品质竞争的成功。

相比德邦的飞速成长，天地华宇，佳吉，新邦都进入了慢速增长期。TNT在整合华宇5年之后决定出售天地华宇，中信产业基金于2013年10 月正式全资收购华宇。2013年的增长率只有1.4% 折射出天地华宇发展处于一定的困境。佳吉和新邦在2013年采取了较保守的做法，门店数量基本没有增加，因此营业收入增长率都比较低。

2013年值得关注的还有两家不在榜单的企业：通成物流和华弛物流。通成物流也是老牌的零担网络，于2009年和新时代合并，在经历了3年的困难发展后于2013年倒闭。华弛物流为前华宇创始人王振华于2012 年重新创办的零担物流企业，经过一年多的探索后于2013年解散。

直营零担巨头发展态势的分化反映出这个市场的整合潜力巨大，然而在产能总体过剩和人力资源成本大幅提高的新形势下，市场的门槛在大幅提高，传统的粗放的管理模式以及依靠企业赢利来支撑扩张的市场机会窗口已经关闭。

加盟制零担网络崛起，安能布局全国

2013年安能物流新晋入前11名的榜单，这个成立只有3年的零担企业，以加盟制的新模式迅速崛起2013年收入相比2012 年增长120%，目前全国加盟门店已经达到1000家，全国设立一二级分拨中心50 多个。这也是成立时间最短就进入行业前11名的零担物流企业。

以安能物流为代表的加盟制零担网络也开始广泛吸引行业的关注。在2013年安能物流获得华平资本的B轮投资，百世物流获得高盛和IDG的投资，目前安能物流和百世快运为这一阵营的领头代表，都在积极地进行全国布局和扩张。除此以外，还存在大量的区域型的加盟制零担网络在寻求发展机会。

加盟制利用创业模式来实现网点管理，可以有效降低运营成本和投资金额，实现管理的极简和激励的最大化。总部根据扫描信息实现自动扣款。对于服务的KPI考核也可实现实时罚款，确保总部对加盟商的有效管理。

加盟制其实在快递行业已经得到普遍应用，以四通一达为代表的加盟制快递企业以低成本和高度灵活性快速发展，从总量上已经超过以顺丰和EMS为代表的直营快递阵营。

从快递和快运行业的网络结构看，其实是一个三层架构：总部-分拨-网点，而这个结构中成本最大，管理难度最大的就是网点层级。随着人力资源结构的快速变化，网点的管理越来越成为网络型企业难于驾驭的一个瓶颈，一是人力成本每年快速上升，二是年轻人越来越难于管理，管理的代理成本越来越高，为了管理遍布全国的数千个直营网点，往往要建立起庞大的监管体系，付出高昂的管理成本。

加盟制把所有的网点转化为创业模式，所有网点都是自己做老板。利用创业模式来实现网点管理，可以有效降低运营成本和投资金额，实现管理的极简和激励的最大化。而对加盟商的管理，经过十几年的发展，加盟制企业已经形成了成熟的管控体系，在物流、信息流和资金流的管理上形成非常强的掌控力：

1）所有分拨中心统一运营，保障运营的统一调度；在物理环节掌控核心资源，确保物流的核心运营品质稳定。

2)统一信息系统，所有加盟商使用总部的信息系统端口，从开单到派送的每一环节都有信息系统的透明管控。

3）实现资金自动结算。所有加盟商需要开设预存账号，把资金预先存入总部账号中，总部根据扫描信息实现自动扣款。对于服务的KPI 考核也可实现实时罚款，确保总部对加盟商的有效管理。

对于外界通常认为加盟制企业难于管理，服务水平一定低下，我们认为没有直接的证据2014 年4月中国国家邮政局的投诉数据分析，把所有快递企业（外资除外）的百万件投诉进行排序可以发现，尽管顺丰作为直营制的领头羊具有最低的申诉率，但圆通其实已经和顺丰相差不大，另外三家直营制企业EMS，宅急送，中外运空运的投诉率其实相差悬殊，实践证明直营制还是加盟制并非直接影响服务水平的要素。反而是企业个体的其他差异会大于组织形式的差异。从长远的趋势来看，只要解决好提升网络控制力的技术和制度，分工合作的关系可以代替资产纽带的整合，并成为主流方向。所以我们相信，管理良好的加盟制企业也可以具有优秀的产品和服务。

关于控制力，加盟制企业并非想象中门槛很低，谁都可以进来搅局。加盟制企业，需要快速建立门槛，满足加盟网点需求，这一点同样具有相当的难度。作为加盟商来加盟一个网络，无非是希望能够依托在这个网络上能赚钱，能得到作为个体户货代无法取得的网络优势。为此加盟制企业需要快速建立网络以吸引加盟商进入，同时提供高性价比的运输产品。在这个过程中，加盟制企业通常需要快速布局，颠覆定价，扩充产能以及维持产品运营稳定。

加盟网点跟总部是协议合作的关系，这些网点可以很快被吸引过来，快速组建成网络的一部分，如果他发觉网络的产品品质不如意，网络拓展的速度不够快，或是中心的定价过高，他也可以随时选择离开加入其他的加盟制平台。惟有总部和网点形成良性互动：中心快速布局-网点快速增加货量 -中心开设更多线路-网点更容易发展，才能说加盟制企业取得成功。从这个意义上讲，加盟制网络成功的判断标准是货量或者是票件数，而不是网点数量。我们可以看到过去很多倒闭的加盟制企业如新辰急便，CCES等，他们在倒闭的时候都拥有1500多家网点，但是票件量增长都面临瓶颈，很难突破生死关口，最终资金链断裂倒闭。

因此加盟制企业需要具有两个核心资源：一是比较强的运营能力，确保产品品质，对团队的要求比较高；二是比较多的前期资金投入确保网络快速拓展，这个投入规模是上亿的投入才能足够撬动全国市场，一两千万的投入只能撬动省级区域市场。而同时满足这两个条件的企业是比较少的，因此我们不认为加盟制企业的竞争会有一哄而上的风险。绝大部分的加盟制网络最终只能停留在省级区域竞争，能够有实力在全国范围内竞争的加盟网络还是需要跨越很高的门槛。

从5-10年的跨度来看，我们认为零担行业加盟制企业会逐渐成为和直营制网络并驾齐驱的一种主流的组织形式，其中会孕育出几家加盟制零担巨头。

区域龙头纷纷图谋跨区发展

在榜单上比较引人注目的还有很多区域龙头，以福建和华南为核心的盛辉和盛丰营业收入超过很多全国布局的企业，以华北为核心的中铁物流今年第一次上榜就进入前5名，以河南为核心的长通今年发起成立‘中中联盟’，以山东为核心的佳怡2013 年增长达40%。

2012年榜单的城市之星和宇鑫虽然今年没有上榜，但是也在积极布局。城市之星以华南短线为核心，但最近几年积极开发外省长线业务，2013年长线业务收入已经超过40%。宇鑫以河南为核心，但2013年已经完成中部七省的布局，全部网点数超过400个。

区域龙头的活跃提醒我们市场潜力巨大，一个区域市场就足以养活几个好几亿的企业。这些企业经过十几年的积累，对全国市场也在虎视眈眈，随时在寻求发展的机会。然而我们认为对于区域龙头企业来讲，困难和机遇并重。

在区域龙头的零担业务中，只有为数不多的企业的零担规模突破2个亿，其他绝大部分区域型零担网络的规模都低于2个亿，而且一旦达到1亿左右的规模就会面临发展瓶颈。这种现象背后的主要原因在于基于本地人脉组建的团队瓶颈，当这个团队拓展到外省区的时候，对职业化的管理制度，体系化建设的要求就会大幅增加。而大部分这类区域龙头企业的优势是依靠老板亲力亲为严控成本形成的低成本运营能力，一旦要建设起跨区域运营相匹配的体系化管理能力，势必会造成管理成本的大幅上升，而聘请外部经理人带来的内外部薪酬水平不平衡和文化冲突更会形成严重障碍。

从整体看，区域龙头要跨区域发展形成跨区域网络的门槛越来越高，我们认为只有极少数的区域龙头具有这种潜力。大部分区域龙头还将依靠自己的核心优势精耕细作发展。

专线生存困境未改，专线联盟遍地开花

与零担网络存在相当多大企业的情况不同，专线公司的基本特点是小散众多。在行业产能过剩和人力成本大幅上升的困境下，专线企业的生存环境更加困难。

根据我们对行业内多家专线企业的访谈，大部分专线企业表示2013年收入增长困难，利润比2012 年有所下降，对发展方向存在迷失和焦虑。然而我们没有看到成规模的专线倒闭和退出市场的现象，这说明大规模的亏损还没有出现，也说明小企业为主的市场透明度低，具有不确定性。

以卡行天下为代表的专线联盟开始遍地开花，抱团取暖的理念被大部分专线老板所接受。卡行天下的加盟专线统一信息系统，集中园区，统一形象，成功地把专线联盟从概念转向跨区域的实践。目前卡行天下已经开拓了成都，北京，华东，广州，武汉五个区域的专线联盟，马云的菜鸟网络也已经战略入股卡行天下，菜鸟和卡行天下的战略合作值得关注和期待。

然而除了卡行天下之外，大部分专线联盟的实践落地鲜有成功案例。2013年华南的“好友汇”、“美泰”、“好又快”等专线联盟解散失败的案例也不少见。从这些案例中我们也可以清晰地看到专线联盟并非一‘联’就可以‘盟’，其成功而良性的运营也需要相当的门槛，我们认为其中几个比较重要的门槛是必须跨越的：

团队门槛，必须有专职的团队负责联盟的品牌推广，市场运作，运营和客服体系建设，信息系统维护等。对于大部分专线联盟依靠某一家专线老板兼职来做的就很难专注和专业，时间一长势必造成大家人心涣散。

资金门槛，要维护联盟良性发展，作为专线联盟的平台本身就不能把赢利作为首要目标。在费用收取上必须低于成本，甚至免费，唯有如此才能赢得联盟成员的追随。要做到这一点必须有一定程度资金投入。

信息系统门槛，要管理并提升多家专线的业务和运营能力，必须依靠信息化手段，这也是目前大部分专线所普遍欠缺的能力。联盟只有打造比较好的信息系统，透明化流程的关键节点，才能创造比单打独斗更好的客户体验，从而为联盟成员创造长期的价值。

从这些门槛来看，大部分现存的专线联盟都存在相当大的差距。专线联盟将向何处去?我们认为这个问题还需要更多的时间和实践来告诉我们答案。

应对行业困境，技术创新提高运营效率

面对行业的困境，提升效率，降低成本成为大部分企业的积极行动，我们很高兴地看到以IT 技术和自动化为核心的创新在行业内得到大量推广。

条码枪技术在行业内得到普遍应用德邦、华宇、佳吉、新邦和安能等零担网络型企业都在全网推行了条码枪，实现了全网货物的实时跟踪。德邦物流耗费8000 多万巨资请IBM 打造的新一代信息系统FOSS于2013年11月上线。德邦物流于2008年就上线网上营业厅，把客户从门店引流到网上下单，减轻门店开单压力，据了解2013年网上营业厅的下单收入达到30亿，有效缓解了门店工作量。

佳吉快运在最后一公里派送采用了汇通天下的G7系统，实现了派送自动化路由，自动计算派送工作量，大大提高了派送效率。新邦在深圳推行了在集中区域统一派送的‘PUMA’系统，尝试减少对门店的投入。城市之星在华南部分地区推行‘货车营业厅’项目，采用货车替代门店，减少扩张门店数量的投资。

受困于装卸人员成本上涨，人员难招的难题，德邦在青岛，天地华宇在厦门试点半自动装卸流水线，试图解决零担货运行业人搬肩扛的局面。然而由于中国零担行业货物杂乱的特点，这些试点项目的效果还有待观察。

我们相信，在后草莽时代，物流企业竞争的门槛会不断提高，而以技术为核心的创新，也必将成为竞争门槛重要的组成部分。

轻资产整合平台概念火热，能否落地还需观察

在互联网时代，言必谈互联网思维的2013年，零担货运行业的互联网应用也开始预热。行业内创新案例不断涌现，让我们充满期待，特别是轻资产整合平台概念火热。

目前行业内最大的O2O平台(O2O=Online to Offline，意即线上信息交流+线下服务体验相互结合)是阿里巴巴集团旗下的阿里物流平台（56.china.alibaba.com），2013年相比2012年的下单量增长100%左右，目前阿里物流平台每天下单量达到万单，年成交零担货运收入达40亿左右。阿里物流对接的物流货运企业达3000多家，但95%以上的单量被网络型零担企业获得。预计2014年阿里物流的下单量将继续以50-60% 的速度增长，达到60亿左右。

除阿里物流之外，我们也观察到其他不断推出的O2O平台，尝试零担，整车，甚至最后一公里派送。例如汇通供应链推出的运东西网。然而此类平台推出后的定单量规模都还与阿里物流的规模相差甚远。

曾经低调踏实的货运行业在2013年刮起“平台”之风，在各种媒体和会议上，动辄称平台的企业随处可见。尽管创新无止境，一切皆有可能，然而很多企业对平台企业所需要的资源和成功所需要的条件缺乏必要的了解，我们认为目前货运行业大部分的“平台”概念企业只是一场泡沫，我们希望对过热的平台之风吹点冷风，对平台如何才能成功提供我们的看法，希望增加行业内创新的成功概率。

我们认为零担货运行业的主要客户为中小企业客户，行为习惯和决策特点与个人客户有很大差别，目前国内成功的O2O 平台商业模式主要围绕以个人为主要客户的消费和零售行业，如旅行（携程网，途牛网，驴妈妈等）、餐饮（大众点评网等）、地图（高德地图）等等。在零担货运行业的O2O 平台不会如同消费行业那么快速地发展，需要更长时间的积累。

平台化商业模式其实是最难的商业模式，需要满足很多方面的条件才有可能取得成功，我们认为最重要的三个条件：

是否满足目前市场上未被满足的需求？即为客户创造了新的价值？

是否有足够强大的团队能够把模式落地？很多人以为平台就是一个信息系统，因此很多做信息系统开发的人也纷纷下海做平台，却对行业环境和行业应用理解匮乏。

是否有相匹配的资源来打造这个平台？很多平台的投入动辄上亿才有可能撬动这个市场。

很遗憾，目前行业高呼平台概念能满足以上三个条件的企业非常稀少。以专线联盟的案例来做个对比，我们把卡行天下和各地小专线联盟来做个对比：

卡行打造了强大的信息系统，在市场品牌和营销，金融等生态链的打造等方面确实满足了专线的需求，以产品和运营为核心的内部监控和客服也提升了客户的体验。而很多小专线联盟却毫无章法，就是合租场地。

卡行组建了上百人的团队，对信息系统，市场推广，招商加盟，运营客服管理分别都组建了专职团队，因此才能取得平台加盟者的认同。而很多小专线联盟全部是兼职，连专职团队都没有。

卡行在资源投入上也是非常雄厚，每隔几个月都新开一个中心，相关的团队投入和推广投入都是不小的投资，中鼎创投和菜鸟网络的投资也确保了卡行的投入。而小专线联盟没有投入，连请专职管理人员的工资都无法保障，也就很难保证发展。

平台概念虽然诱人，然而光鲜的表面下我们更应关注其根基，根基不牢，必难长成参天大树。作为平台从业者，更应脚踏实地，回归本质，关注价值，服务和体验。我们相信，在短暂的喧嚣后，这个行业会回归根本，回归本质，当潮水退却后才知道谁在裸泳。

2014年的公路零担货运行业，注定会非常热闹。扩与守，轻与重，虚与实，拷问着每一个企业老板的智慧和坚毅。透过这些喧嚣和热闹的群体，我们清晰地看到两条主线在引导行业的发展：整合和创新。在艰难中整合成长，于困境中创新突破，越来越多的高端人才开始跨界加入这个行业，投资界也在不断看好这个行业的发展。我们有充分的理由对行业的长远未来充满希望，用长远的视角来把握我们眼前的机会，用坚实的步履来跨越我们脚下的坎坷。