运满满张晖开解O2O方程式：地推、融资、节奏

12月18日由亿欧网主办、泰笛和会小二联合主办的亿欧网上海论坛在上海举行，活动吸引了近500人到场。货运平台运满满创始人张晖发表主题演讲，分享了他对O2O发展战略的几个观点：

1）O2O伴随移动互联网而生，地推是必备切入能力

2）O2O公司都是高危公司，生死一线间

3）融资是O2O公司的核心能力，两个特种兵影响融资

4）创业如打晋级赛，学会控制比赛节奏

5）创业者需要在心中亮一盏灯

另外，张晖还简单介绍了一下运满满的发展现状。运满满始于2013年，是为3000万的长途卡车司机提供返程车配货的一款产品。经过两年多的努力，现在平台上聚集了中国90%的整车货运信息以及70%的重卡司机。现在的运满满已经成为了中国最大也是最活跃的整车运力调度平台。

亿欧网整理速记如下（有删改）：

张晖：各位来宾各位朋友，下午好。很荣幸，也很感谢亿欧组织这次会议，让我们可以一起交流分享学习。

今天我们主要聊一聊O2O。其实O2O不是一个新的名词，是在2012年左右伴随移动互联网和智能手机的普及开始落地生根发芽的，手机里面很多功能被区隔化，形成了直达服务的最短最高效的链条。

一、O2O伴随移动互联网而生，地推是必备切入能力

O2O的第一步是从线下到线上，把用户拉过来，地推能力成为线下拉流量最直接最低成本的方式。这里要提到阿里，我在阿里工作了六年多的时间，阿里培养了大量的销售和地推的体系，阿里人出来也开始陆陆续续创办了一些移动互联网公司，并取得了不错的成绩，他们可以说是O2O领域中生存概率最高的一拨创业者。如果说有什么独门秘笈，那就是建立强大的地推铁军。

回头看滴滴、美团、饿了么这些垂直领域霸主，无一不拥有一支强大的地推铁军。滴滴成立的时候，在寒风刺骨的北京，把出租车司机像过筛子一样过了一遍，一个冬天装了一万个司机；运满满在2015年内爆发式增长，平台上聚集了350万司机、50万货主，也是靠2000个地推积累起来的。

唯有强大的地推能力，才能保证模式落地，才能搞定第一批用户，让模式合拢。

二、O2O公司都是高危公司，生死一线间

虽然所有的O2O公司都处在不同的领域，有不同的客户定位不同的细分。但是在今天这个阶段，能真正上岸的O2O公司并不多，都是在水里游泳，只不过姿势不一样而已。而如何活下去，是每个O2O从业者都要考虑的问题。

O2O企业死亡率高的两点原因：

1.内部原因：企业本身不成熟

现在这个行业的生存概率这么低有一个原因就是选手不成熟，因为O2O的上手成本也不高，大家都挤这个独木桥。无论行业的赛道如何，一旦这种格局、规矩定下来，只容许一两家独大，而自身不成熟的企业一定会大批量地死亡。

2.外部原因（也是最直接的原因）：资金链断裂

几乎所有的O2O做的东西都不一样，失败的原因看起来也不一样，但是直接导致死亡的原因只有一个，那就是没钱了，钱烧完了，资金链断裂，这是最直接的原因。

三、融资是O2O公司的核心能力，两个特种兵影响融资

融资能力可以说是在O2O公司里面最重要的一个核心能力。其背后又有几个能力特别重要：

第一是PR（公共关系）的能力，包括我们在内的一些公司，相对低调了一些。创业的时候，我们把重心主要放在数据、用户的积累上面，其实我们在行业里面老早已经处于领先位置了，我们相对比较低调。有些公司是做PR的公司，当然我们现在也开始积极开展PR工作，因为这的确很重要。因为投资人在做决策的时候也比较犹豫，一个赛道上若干个公司，选择投谁？这时候你要给投资方一点信号和信心。在早期来说，高频的去曝光并不是坏事情。我们以前做电子商务的知道，最终成交第一步是什么？曝光率，你要获取流量和关注度。所以我想PR能力是融资能力最关键的一点。

第二是要建立HR的特种兵部队。不管公司是刚刚建立还是成立多时，HR的特种兵部队要建立起来。必须要有这么两支部队，一个是对外宣传的，一个是招兵买马的。无论哪个行业，投资者最重要看两点，一是你有没有给足够的信心，二是你团队怎么样。这两点也是相辅相成的。

四、创业如打晋级赛，学会控制比赛节奏

在第一个阶段，一个赛道可能有上百家公司，你怎样脱颖而出？这时候大家心里都是恐慌的，都觉得前面有暗礁，都不敢往前迈。这个时候创始人一定要有节奏感，最重要的是你能不能以最快的速度往前冲。创业虽然是一个马拉松，但是最开始的阶段也是死亡率最高的阶段。这个时候你要不顾一切，努力往前奔跑，只有冲到前面才有活的机会，不管前面有多大的危险。这个时候要跟时间跑，跟速度跑，跟自己的胆量跑。

在第二个阶段，对手变少了，这时候可能只有两三个甚至只有一个对手，这个时候你在跟时间跑的同时还要关注其他，要关注对手。这个时候其实是跟着对手在玩，对手出什么招，你怎么应，你出招他怎么接，这个时候就非常有意思了，这时期最重要的是你要把控比赛的节奏。每个人都有自己的优势和劣势，千万不要跟随对手进入他的节奏。看NBA打球非常有意思，有些重防守的球队，如果最后被别人打成进攻是肯定输的，搞防守就是搞防守，搞进攻就拼命地进攻，把握住节奏。对手不多的时候，尽量把对手带到你的圈子里玩，否则就会被动。

在第三个阶段，如果只剩你一家，就需要跟自己的心胸、欲望进行各种各样的博弈。但如果有强有力的对手，对于后面的阶段来说是非常好的事情，有好的对手一起去完善这个行业，对于整个行业或团队自身都有巨大帮助，这个时候要庆幸，你在未来一定会感激你的对手。如果一个行业过早就没有对手，那么这个行业可能就失去了完善的机会。现在O2O很多是改造传统行业，倡导互联网+。但是任何传统行业做到如今都是多年发展的结果，行业的改造需要大量的人力、物力、财力和时间，不要指望一两年就能改变掉。竞争的后期阶段，有几家强的对手甚至是一些庄家非常看好的事情，对整个行业和自身都是非常好，这不存在什么恶性竞争。

五、创业者需要在心中亮一盏灯

最后我想说的是，创业者需要在心中亮一盏灯。对于我和在座的很多创始人而言，在O2O这么高危的行业里，我们还活着已经非常不容易了，心中要亮起一盏灯。因为前面的路是黑的，你也不知道什么时候天会亮，自己也很迷茫，团队也很恐慌，这时候你要把心里这盏灯亮起来，照亮前面的路，同时要给自己的团队带来温暖。

再次感谢亿欧组织这次会议，感谢各位的聆听，我代表运满满祝各位能够好运满满，明年活得更好、更精彩。